“De Baja California a Yucatán, participamos en el ‘hincado directo’ para la instalación de 5 MW en GD y 1 GW a GE”

La historia de Enilso inicia en el año de 2012, en Caborca zona emblemática de la República Mexicana y frontera de Sonora con Estados Unidos; geografía donde la escasez de agua es permanente y justo esa circunstancia es la razón de ser de la empresa que hoy dirige Gustavo Borquez Obregón: “A mi padre lo nombran presidente de la Asociación de Usuarios del Distrito de Riego en Caborca; entidad que tiene como objetivo controlar y mejorar el aprovechamiento de las aguas del subsuelo con fines de riego, generalmente agrícola. Buscando alternativas para hacer más eficiente el uso de los recursos relacionados a la irrigación, mi padre se topó con la tecnología fotovoltaica y le llamó la atención su viabilidad económica”.

Reducir la factura eléctrica, primera razón para explorar el mundo de la energía solar, fue lo que se propuso el padre de nuestro entrevistado el Sr. Gustavo Borquez Mexía, quien por cierto, se instaló en Caborca después de que a su familia le expropiaran sus tierras en su ciudad natal de Obregón: “Mi padre también de nombre Gustavo, comenzó a trabajar para reducir los costos eléctricos relacionados al riego que incluía la modernización de los pozos, el uso de variadores de velocidad, una sala de monitoreo y el control remoto de todos los pozos del distrito, así como en la posibilidad de montar un parque solar que nos abasteciera de energía”.

En una narrativa fluida y ágil, Gustavo, continua: “La idea del proyecto era utilizar el subsidio de la Comisión Federal de Electricidad para financiar el parque. A cambio del financiamiento, los usuarios del distrito renunciarían a ese subsidio y, por lo tanto, cualquier kWh adicional que consumieran, lo pagarían al costo real. De esta forma, la Secretaría de Hacienda convertiría un gasto corriente en un activo y generaría incentivos para que los usuarios cuidaran mejor su consumo de electricidad ya que el costo subsecuente sería mayor. (La operación y mantenimiento del parque se llevaría a cabo por los mismos usuarios con un fondo que se generaría a través de los ahorros)”.

Gustavo Borquez nos cuenta que, de acuerdo con las estimaciones de energía requerida en el año 2010, habría sido necesario la construcción de un parque solar de 120 MWp que habría sido uno de los campos fotovoltaicos más grandes del mundo para aquel entonces.

Ante la magnitud de lo requerido, Gustavo es enfático: “Creo que este último dato influyó para que la construcción del parque no se realizara, ya que a muchas personas les parecía inimaginable. La central no fue construida, pero se llevó a cabo la modernización de los pozos y el cuarto de control. De cualquier forma, toda esa investigación y el impulso permanente por innovar, fue lo que motivó a mi padre a poner una planta fotovoltaica para la empresa familiar en un campo agrícola. Fueron instados 44 kWp a un lado del cuarto frío del campo y a partir de ahí mi padre decidió emprender su propio negocio solar”.

Los primeros años en la operación de Enilso, fueron muy similares a los que vivieron el resto de las empresas del sector y Gustavo así nos lo describe: “Fueron tiempos de muchas pruebas. Probamos diferentes tecnologías con diferentes proveedores, para entender las diferencias y conocer lo que existía en el mercado. Probamos con micro inversores, inversores string, módulos de silicón amorfo y hasta compramos módulos de película delgada de colores para ver si era algo atractivo para los clientes comerciales, por ejemplo, para ponerlos como ventanas decorativas en sus locales”.

Parientes y amistades de la familia contribuyeron en aquellos tiempos de aprendizaje: “Las primeras instalaciones se hicieron en las casas de familiares y amigos para aprender”, y después de esta experiencia, Enilso da el siguiente paso: “Enseguida tomamos un enfoque de distribuidores. Comprábamos grandes cantidades para tener inventario disponible y poder venderles a otros instaladores de la región. Rápidamente decidimos enfocarnos en proyectos de mayor tamaño. Así que nuestra curva de aprendizaje fue muy rápida. Pensamos que, en lugar de corretear muchos proyectos pequeños, mejor trataríamos de enfocarnos en proyectos de escala. Así que fuimos a tocar la puerta de otros campos agrícolas y tratar de replicar lo que habíamos hecho en el nuestro”.

Enilso inició operaciones con tan sólo cuatro colaboradores, y hoy tiene una fuerza de trabajo conformada por 45 personas, la mayoría de ellas en el área de ingeniería, y el resto en oficinas administrativas y área comercial.

Justo al iniciar operaciones en 2012, y por lo que ya se pronosticaba para aquella región de que Sonora se convertiría en la capital de la generación solar a GE en México, por su intensa irradiación que registra, las grandes centrales fotovoltaicas empezaron a llegar años después debido a las Subastas de Largo Plazo (SLP), que el gobierno federal de entonces estructuró tras la Reforma Energética del 2014, y que la actual administración federal las canceló.

Sobre este punto el director de Enilso nos comparte su opinión: “Sí, si surgió rápidamente competencia. Nosotros comenzamos a colaborar con algunas de las empresas a quienes les vendíamos equipo o les proveíamos servicios de instalación; sin embargo, desafortunadamente hemos visto a varias empresas desaparecer. Desconocemos los motivos, pero creo que algunas firmas enfocadas en ventas residenciales/comerciales, básicamente en GD, simplemente desistieron porque el mercado ha tardado algunos años en desarrollarse y la labor de ventas ha implicado educar al cliente sobre proyectos de inversión y desaparecer muchos mitos sobre la tecnología, su rentabilidad y confiabilidad. Por fortuna, ahora hay muchos más participantes”.

Pero para las empresas enfocadas a los proyectos a GE, la historia ha sido diferente y Gustavo nos comenta: “Nosotros participamos como subcontratistas en la construcción de plantas a GE. En ese mercado sí hemos visto muchas empresas desaparecer. Los motivos son varios, pero principalmente son una mezcla de falta de experiencia, competencia de precios muy agresiva, falta de capital de trabajo, retrasos en los pagos por parte de los clientes/contratistas y, encima, prácticas ventajosas por parte de los contratistas”.

Para entender hoy, a los participantes de la industria fotovoltaica a GE, el argumento que nos ofrece Gustavo contribuye a despejar el stato quo de este subsector.

Aunque se ha dicho que ‘existe vida, tras las SLP’, la promoción que estás hicieron a favor de las firmas que participan en la construcción de grandes centrales de Energías Renovables fue básico y determinante para que hoy, empresas prestadoras de servicios de este segmento se encuentren en momentos difíciles de sobrevivencia o de plano en proceso de desaparición con todo lo que ello implica en cuanto a sus compromisos contractuales con socios empresariales o instituciones financieras.

Volvamos con Gustavo Borquez y su visión de la industria desde otro ángulo: “Hasta la fecha hay pocas alternativas de financiamiento atractivas para proyectos fotovoltaicos. En un principio los bancos comerciales tenían mucho desconocimiento de la tecnología y había mucha aversión. No se mostraban muy interesados en querer comprenderla. Tuvieron que llegar fondos extranjeros a proponer esquemas de PPA para facilitar la inversión en solar”.

Un tema que siempre flota en el ambiente es el relacionado con el Contenido Nacional, y al preguntar al respecto, Gustavo es preciso: “Sí, si hay algunos productores de módulos y estructuras; ubico al menos tres marcas de módulos y una de estructuras mexicanas”; Sin embargo, la innovación es el ‘Talón de Aquiles’ del sector y nos los explica nuestro entrevistado: “Creo que hay muy poca innovación. Creo que realmente las empresas extranjeras nos llevan mucha ventaja y la mayoría de la innovación proviene de ellas”.

Enilso tiene la mirada de su expansión más allá del extenso territorio sonorense, ha contribuido en proyectos solares que van desde Baja California hasta la península de Yucatán, y ha iniciado su incursión en el territorio vecino de Texas, región en la cual han rentado equipo para la edificación de infraestructura fotovoltaica.

Enilso tiene logros que contar: En GD ha participado en más de 5 MW instalados; en generación a GE ha participado en el ‘hincado’ de más de 1 GW; en montaje mecánico ha colaborado en más de 250 MW y en instalación eléctrica en más de 21 MW; objetivos logrados con el apoyo que la industria ha recibido por parte del sector público, pero Gustavo hace una precisión al respecto: “Los programas que se han tenido definitivamente han sido necesarios, pero no han sido suficientes. Creo que la industria ha ido avanzando al paso que va por la misma naturaleza económica de la tecnología. Sin embargo, faltan programas más contundentes para alcanzar una mayor penetración en el mercado. Uno de los principales problemas es el alto costo del financiamiento en México y el poco acceso a él. Más programas que solucionen este problema ayudarán a impulsar aún más a la industria”.

Para acércanos al final de la charla y a petición de pv magazine México, Gustavo nos habla sobre la necesaria autocritica que todo ente empresarial debe hacer para ir mejorando la evolución de las empresas: “Como autocrítica de nuestra empresa y creo que se puede extender a la industria es querer crecer demasiado rápido. Creo que muchas empresas han visto que la industria eléctrica y en particular el sector fotovoltaico como un mercado nuevo han buscado entrarle a como dé lugar”. Y el error él lo identifica: “Es entrarle sin conocimiento y buscar sacar ventaja sobre los competidores en cada venta. Los precios de los equipos han caído muchísimo y el creciente número de participantes quienes por estrategia ofrecen el precio más bajo generando expectativas no reales en los clientes ha contribuido a tal situación: Crean desinformación sobre el costo real de una instalación. Creo ese ha sido el error de algunas empresas que no sé si se puedan considerar como parte de la industria o simplemente oportunistas, pero como industria es algo que tenemos que saber entender y saber comunicar a la comunidad para que se pueda corregir”.

Otro de los desaciertos de la industria, Gustavo nos lo comenta: “Otra cosa ha sido el seguimiento a los proyectos. No entender desde un principio que estamos en el negocio de la energía y no solamente en la ‘instalación de paneles solares’, creo que ha sido un error de muchas empresas. Se tiene que generar más conciencia sobre la importancia de las garantías y el mantenimiento de los equipos y del valor que aporta una empresa que tiene esa visión de largo plazo del producto que ofrecen”.

Y concluye el director general de Enilso: “La nuestra es una empresa muy particular en el ecosistema fotovoltaico mexicano. Nos interesa que nos conozcan desarrolladores, instaladores y otros proveedores de servicios de la industria para formar alianzas. Queremos que crezcan las empresas mexicanas y que la innovación se genere aquí mismo en el país. Valoramos mucho estos esfuerzos por generar comunidad dentro de la industria. Para los que quieran saber más sobre cómo podemos colaborar, aquí estamos”.