“El reto más grande es ganar la confianza del cliente en la tecnología”

Cesime Solar es una empresa fotovoltaica mexicana que opera desde 2012 y según nos cuenta su director, Leonardo Ceja Heredia, los primeros años de operación se enfocaron mucho en el aprendizaje y el desarrollo de herramientas, estrategias y modelos. “Nos motivó la oportunidad de desarrollar una industria incipiente en aquellos tiempos que representaba un reto técnico y financiero y al mismo tiempo su aplicabilidad y crecimiento apuntaba a ser muy exitosa,” dijo a pv magazine México. “Cada nuevo cliente y cada nueva ley era un nuevo reto a superar, del que se aprendió muchísimo y sentó las bases para el futuro de la empresa.”

Inicialmente, el sector residencial y pequeño comercio eran el sustento de la empresa y encontrar la mejor solución técnica era imprescindible ya que el acceso a financiamiento era muy limitado. “Comenzamos cinco personas y el día de hoy somos más de 15. Las áreas de ingeniería y de ventas han sido las que más crecimiento han tenido.”

En el sector residencial la competencia, según Ceja Heredia, era inicialmente sobre todo contra personas o empresas que instalaban a menores costos, pero sin la calidad de instalación y equipos necesaria. “Y era muy difícil explicar al cliente las diferencias,” comentó él; sin embargo, en su opinión, las mayoría de las empresas que no podía asegurar proyectos de calidad y que dependían exclusivamente de apoyos de gobierno como FIRCO, FIDE y FIRA, desaparecieron cuando las reglas y las condiciones cambiaron.

El reto más grande para el jefe de Cesime Solar fue ganar la confianza del cliente en la tecnología y en la reglamentación vigente de interconexión. “Las personas suelen temer a lo que no conocen.” El primer logro importante para su firma fue ganar una licitación privada por 60 kW en el 2014, “que en esos tiempos eran proyectos de gran tamaño”. El segundo y más importante logro consistió en la conclusión de nuestra primara instalación mayor a 500 kW en 2019.

“Ha sido un tiempo de grandes aprendizajes y adaptación al cambio,” dijo Ceja Heredia comentando la trayectoria de Cesime Solar hasta la fecha.

“Creo que existen pocas industrias que se hayan movido tan rápido en tan poco tiempo en todos los aspectos, normativos, tecnológicos y comerciales.” En total, Leonardo y sus colaboradores han contribuido a la instalaciones de proyectos fotovoltaicos de Generación Distribuida de más de 5 MW.

Refiriéndose a la industria nacional de componentes fotovoltaicos, el director de la empresa dijo estar contrario a la fabricación de módulos, pero se manifestó favorable de que firmas mexicanas se dediquen a la fabricación de inversores, almacenamiento o componentes de BOS para lo cual existe infraestructura y capacidad técnica y suministro de materias primas.

En cuanto al futuro del sector y, en particular, de la Generación Distribuida, él lamenta el escaso financiamiento de la banca comercial, que es en general costoso en relación con el crédito empresarial y el crédito de bajo riesgo y el financiamiento gubernamental representado casi exclusivamente por el FIDE. “Ha tenido graves fallas en perjuicio de las pequeñas empresas a quienes debería facilitar y no impedir el trabajo, por ejemplo, los largos periodos de pago o la ocurrencia de impagos”.

Cuando se le solicitó identificar el error más recurrente en la industria, el director de Cesime Solar no tuvo dudas, el desaprovechar las capacidades competitivas del país para la fabricación de componentes nacionales. “Se buscó la fabricación de paneles en el país, algo poco competitivo, y no buscar la fabricación de electrónica como monitoreo, inversores y componentes especializados como cables y conectores, donde el país es más competitivo,” y sobre el mismo tema, añadió. “También considero un tropiezo, que se ha corregido en tiempos recientes, el confiar demasiado en los apoyos gubernamentales y subsidios; es decir, que muchas empresas instaladoras dependían completa o casi completamente de programas de gobierno”.